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    【船電專題】把客戶做成朋友

    發布日期:2014年11月20日|訪問量:303

      北海華航船舶配套設備有限責任公司(以下稱北海華航)總經理朱征茂為人謙和,廣交朋友。在北海漁船市場,說起朱老大,幾乎沒人不知道。
      回憶起最初代理玉柴船機的往事,朱征茂有些感慨:“2004年到2007年,在北海漁船動力市場,很多船東只知道玉柴有車機,根本不知道玉柴有船機。”

      然而,現如今,在北海漁船動力市場,客戶打船首選的品牌是玉柴的YC6C、YC6CL、YC6TD。按十分天下來計算,北海華航代理的玉柴品牌獨占其四,另外兩個競爭品牌各得三份。


    北海華航的經銷店面


      盡管朱征茂在北海漁船動力市場名氣響當當,但他只是這個領域的后來者。起初,他經營的是船上通訊導航設備。正是因為在這個領域積攢了眾多的人脈關系,所以他后來做起玉柴船電產品代理生意來順風順水。
      據朱征茂介紹,他從2004年開始代理玉柴船電產品。當時有一個與玉柴品牌旗鼓相當的品牌看重他的人脈關系,親自找上門要他做其產品的代理,被他委婉地拒絕了。
      當問到為什么和玉柴結下不解之緣時,朱征茂略加思索說道:“是玉柴對客戶的不離不棄。”
      每個產品最初切入市場時,都會存在問題。船東黃老板,他的家族現在是玉柴船電產品的鐵桿粉絲,共擁有10臺玉柴的船機。其中,黃老板個人就有4臺玉柴船機,分別是兩臺YC6TD和兩臺YC6C。黃老板告訴筆者,他的弟弟是北海漁船市場第一個用玉柴YC6M船機的。當初,這個機型性能不是很理想,使用過程中費了一些周折,但玉柴的服務人員積極幫著解決問題,隨叫隨到,服務非常到位。2008年玉柴YC6TD切入北海漁船市場時,第一個使用者還是黃老板的弟弟。
      玉柴竭誠服務客戶,這讓朱征茂更加堅定選擇玉柴的決心。交談中,他多次提到,做玉柴的產品代理,關鍵就是要讀懂玉柴的文化。玉柴是市場為導向,致力于滿足客戶需求。我自己作為經銷商,是連接玉柴和客戶之間的紐帶,必須摸清產品實際使用工況和客戶對產品改進的需求,把客戶做成朋友,為他們創造價值。
      據了解,黃老板最初是用其他品牌的船機,后來才選擇玉柴船機。他說:“我用過多種品牌的船機,選來選去還是選擇了玉柴。”
      玉柴船機到底有什么魅力吸引船東黃老板呢?黃老板斬釘截鐵地說:“有兩個主要原因:一是玉柴船機動力性比其他品牌的好很多,經濟性也好。拿6C來說,它雖然購買成本貴了些,但是機子幾乎沒故障,穩定可靠,省下了大筆維修成本。二是我相信朱總(朱征茂),他對人好,值得信賴。”
      玉柴船機是值得信賴的,就像船東黃老板相信朱征茂一樣。船東孫老板今年8月才開始用玉柴的船機,他的拖網漁船上配有2臺YC6C。令他印象深刻的是,玉柴的船馬立足,跑得快,捕魚能夠占據有利位置,效率高。
      孫老板的船準備出海打漁,他有些激動地說,我們的船一次出航大約需要10天時間。一年算下來,收益最低也有60、70萬,做得好能有200萬左右。
      孫老板對玉柴船機的信賴,還得益于玉柴船機過硬的品質。他說,最近油品質量比較差,很多其他品牌的船機都吃不消了,故障頻發,屢屢換油泵,而他的兩臺玉柴船機適應性很強,完全頂得住。他的朋友原先用淄柴的船機,現在也有意要切換成玉柴的。

      一個客戶就是一片市場。朱征茂深諳此道,因此,他堅持將船東做成自己的朋友,而不是簡單地跟他們做生意。在朱征茂看來,人脈加產品就等于市場。


    裝配YC6C的漁船


      時至今日,玉柴船機產品在北海漁船動力市場的保有量已達700多臺,6C、6T占絕大多數。從今年的銷售來看,6C比較受市場歡迎,占銷量的90%。
      服務好每一個選擇玉柴船機的船東是朱征茂的責任,他告訴筆者,玉柴在新一代船機的燃燒系統上應用電控單體泵,初步估計,跟同功率的其他品牌機子相比每年可節省柴油10%。電控技術的應用,對服務絕對是一個挑戰。北海華航目前正在組織有經驗的維修人員,以及跟外邊的研發機構合作,進行基礎數據的收集、整理。下一步他將率先編寫故障手冊,指導、提升服務團隊對應用電控技術的船機進行維修的水平。
      發動機從玉柴出廠,只是一個半成品,配套到船上,還要經過和船東的多次對接,理解船東實際需求,并進行相關的應用開發、匹配才行。而應用電控新技術的玉柴船機切入市場,實際使用中會產生大量寶貴的基礎數據,這些是分析、理解,以及改進新一代船機的基礎,在新品投放的終端市場做數據收集是十分重要的工作。對此,多年從事船機服務、經驗老到的朱征茂很自豪地說:“這個方面我是在推著玉柴走。”
      朱征茂認為玉柴要在未來牢牢掌控市場,需加強兩個方面的工作:首先,玉柴的研發人員能多到一線了解客戶需求,掌握發動機實際使用工況,以及平時出現的問題;其次,對市場的把握要更加客觀。
      朱征茂跟他的同事,或者說朋友在一起辦公,辦公室不大,進門右手邊的墻上掛滿了玉柴給他頒發的獎牌,諸如“船電經銷商突出貢獻獎第三名”“玉柴船電經銷商市場優秀獎”“玉柴船電重機銷售市場開拓獎”“船電服務保障獎”,等等。隨著年份的增加,相信這里掛著的跟玉柴船電相關的獎牌會越來越多。

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